こんにちは、元人事の一津田奈摘です。
フリーランスライターの方が良くつぶやくこととしては
単価交渉
最近はとにかくこのネタが多いなぁ。と感じます。
もしかしたら、興味のある方がいるかもしれないだろう…
ということで、今回は単価交渉術をテーマに
●給料の決め方
●単価交渉術にあたって手に入れたい情報
この2点をメインに単価交渉を考えていきましょう～～！
単価交渉の前にそもそも給料ってどうやって決まるの？
「仕事が大変だから。」
「お給料が安いから。」
自分本位の理由で単価交渉をしたとしても、相手を説得することは難しいことでしょう。
また、これだけでお給料が上がれば誰だって苦労しないですよね。笑
まずはどうしてその単価で仕事ができているのか？
そもそもお給料がどうやって決まるのか？から考えていきたいと思います。
お給料の決め方は2つ！
先ほども取り上げましたが、お給料ってどのように決まるかと思いますか？
考えられるだけ挙げてみると・・・
●売上から経費を引いて出た利益から分配する
●年齢や性別、家族構成によって決まる
●同業他社と比較して決める
など、色々な決め方が出てくることでしょう。
最近はお給料を自分で決めるという企業もあります。
その中でもお給料の決め方はシンプルに2つの要因によって決められていると言われています。
お給料の決め方その①社内で平等性があるか？
お給料を決めるにあたって1つ目は、社内で平等性があるか
たとえ、同じ仕事をしていても男女差で給料の格差があったり、能力は同じなのに学歴や年齢でかなり給料が異なることは望ましいとは言えないのです。
それだけでなく、お給料に格差があるのも転職する理由でよくあります。
（人間は嫉妬する生き物ですので給料ばらつきが要因で転職するのは当然だと思ってよいでしょう。）
社員が減ることは会社にとって売り上げが減ることにもつながることであるため、会社も損をしてしまうのです。
まずは、社員が平等で満足することがお給料を決めるにあたって必要なのです。
お給料の決め方その②市場の平均値であるか？
お給料を決めるにあたって2つ目は、市場の平均水準であるかということです。
例えば、同じ仕事をしていても違う企業の方が給料が高かった場合は、高い給料の会社で働きたいと思いますし、実際に転職したくなることでしょう。
他者よりも低い水準でお給料を設定すると、優秀な人が会社から逃げられてしまう可能性もあります。
このことから、同業他社の給料と変わらない状態で給料を決めることがあると言われています。
フリーランスが単価交渉をする上でやるべき2つのポイント
お給料の決め方①と②をもとに、実際に単価交渉をする上で下の枠の内容から取り組んでみると良いでしょう。
●今、過去に持っていた案件の平均価格を出してみること
●今、過去に持っていた案件の仕事の工数を出してみること
これらを洗い出した後に、もし同じ工数にもかかわらず価格の低いクライアントがいる場合は、交渉する際は、他のクライアントと比較して説明してみると良いでしょう。
単価交渉する前に把握すべき情報「BANT」とは？
ここまでを踏まえて、ご自身が持っている案件の整理ができていたり、他社との比較の仕方が分かれば幸いです。
自分の案件の情報だけで単価交渉することは危険です。
どれくらい危険かと言うと・・・
「片思いの状態で好きな人の告白すること」
それくらい危険なことなのです。
たとえ、告白するにあたっては、相手も自分に少しでも気がある状態で告白して成功したいですよね？？
ここからは、相手のことを把握する上で得ておきたい情報「BANT」を紹介していきましょう。
「BANT」は、営業がクライアントの情報を得るうえで必要だと言われているのですが、フリーランスが単価交渉をする上でも知っておくと良いでしょう。
クライアントを知るために必要な「BANT」とは？
それでは、「BANT」をまとめていきましょう。
Budget(予算)
→どれくらい予算を割けるか
Authority(決裁者)
→最終的にだれが決めるのか？
Needs(必要性)
→必要性があるか？
Time(時間)
→いつなら大丈夫か
さらに今は「R(rival)」を合わせた「BRANT情報」といわれることもあります。
フリーランスが実際に知るべき「BANT」を解説！
「BANT」を一通り説明したが、少しイメージしにくいかもしれません。
次は、実際にフリーライターやフリーランスが実際に把握する場合を1つづつ紹介していきましょう！
Budget(予算) メディアの予算は？
掲載するメディアはどれくらいの予算を持っているのか？
立ち上げたばかりのメディアだとそんなにも予算が割けないのが事実です。
それに対して、人気で話題のメディアの場合は比較的予算を出してくれることでしょう。
Authority(決裁者) 誰が単価交渉を承認するのか？
単価交渉をした場合、OKまたはNOを出す人は誰なのか？
いつも連絡を取っている方と決裁者の距離は近いのか、遠いのか？
これは、クライアントと仲良くなってきたら聞いてみると良いかもしれませんね。
Needs(必要性) メディア今後の方向性は？
メディアの今後の方向性を確認しましょう。
今後人数を増やして記事数を増やしたいのか？現状を維持したいのか？縮小したいのか？
もし、聞いてみて今後増やしていきたいという場合は予算を割いてくれるに違いないので単価交渉するチャンスにもつながるかもしれません。
Time(時間) 会社の予算はいつ決まるのか？
単価交渉するときに実際に聞いてみることもありかと思います。
「単価を上げたい場合やライターさんの給料を決める時期はどれくらいの頻度でやっているのか？」
「会社の予算の会議はどんな時期にやっているのか？」
単価を上げることは会社のお金を出してもらうことです。
すぐに単価を上げてもらうことは難しくても
会社の決算の時期などを調べてその時に来期から単価を上げられないかと提案してみることもおすすめします。
まとめ～クライアントを説得するための単価交渉～
最初にも挙げましたが、単に自分の時給が「安い」、自分の仕事の「工数かかる」
これだけだとクライアントも納得しにくいことでしょう。
改めて、単価交渉をする上で確認すべき情報は
今まで、または今進めている案件の単価と仕事の工数をまとめて比較すること
また、自分だけでなく相手も単価交渉が成立するかを知るための「BANT」情報
Budget(予算)＝担当しているメディアの立ち位置
Authority(決裁者)=単価交渉をしたときに承認する人
Needs(必要性)=メディアの今後の方向性
Time(時期)=会社の予算を決める時期、単価交渉承認されやすい時期
この2つをおさえ、相手に単価交渉をしてもよさそうなタイミングで提案してみるとお互いwin-winな関係を築いていくことができることでしょう。
もし、単価交渉が必要だと思った方はぜひ参考にしてみてください！
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